Qu'elles opèrent dans le secteur industriel, le commerce de gros et de détail ou encore le secteur des services (informatiques, financiers, immobiliers ou autres, dédiés aux entreprises ou à la personne), les sociétés de moins de cinquante salariés, que l'on englobe sous le terme générique de TPE (Très Petites Entreprises), ont, dans le contexte économique actuel, plus que jamais besoin d'élargir leur assise commerciale.
Voici quelques conseils simples, très facilement applicables, et qui peuvent parfois donner un sérieux coup de pouce au business…
Au 1er janvier 2010, l'INSEE recensait sur notre territoire une population de plus de 3 millions de sociétés d'un effectif inférieur à 50 salariés, dont plus de 163 000 comptant entre dix et cinquante salariés. Souvent vulnérables, durement touchées en temps de crise, ces petites structures aux moyens (notamment humains) souvent très limités, connaissent les mêmes besoins essentiels que toute autre entreprise : développer l'activité, accroître le chiffre d'affaires, conforter les marges, accroître la productivité, trouver de nouveaux clients, prospecter et identifier de nouveaux marchés.
Si votre entreprise fait partie de ces TPE, voici, pour vous aider à progresser dans ce sens, quatre pistes de réflexions :
1. Donnez-vous les moyens d'être le plus réactif possible.
Dans le climat d'extrême volatilité du commerce aujourd'hui, c'est une règle d'or. Vous devez être en permanence à l'écoute de vos prospects et clients pour réagir très vite en cas de retournement brutal de la demande. La petite taille de votre société est ici un atout dont vous pouvez tirer parti : contrairement aux structures cloisonnées des grandes entreprises, elle vous assure la flexibilité nécessaire pour évoluer rapidement. Reste le temps. On sait combien le facteur temps est précieux dans les structures limitées en ressources humaines. Certaines bonnes pratiques aident à en gagner considérablement :
- équiper les forces de vente (ou les techniciens d'intervention) d'outils de mobilité qui réduisent les temps (et les coûts) de transport,
- exploiter des outils d'échange en réseau pour faciliter le partage rapide d'informations entre collaborateurs,
- utiliser des logiciels en mode SaaS, qui déchargent des tâches d'exploitation de l'informatique,
- et, pourquoi pas, confier, via des plateformes collaboratives, vos tâches comptables et administratives lourdement chronophages à des tiers spécialisés (experts comptables...).
2. Professionnalisez votre marketing.
On le sait, le marketing est la bête noire des PME, a fortiori des TPE. Or, même pour une petite structure ultra-compétente, il est aujourd'hui indispensable de véhiculer une bonne image d'elle-même, une image de sérieux, de qualité, de fiabilité. Aussi convient-il de soigner vos plaquettes commerciales, de présenter des documents d'avant-vente et de vente (devis, bons de commande, factures...) impeccables : reflets de l'image de l'entreprise, ils sont un gage de votre professionnalisme. Là encore, il existe des outils logiciels faciles à manipuler qui vous permettront de personnaliser et d'éditer vos documents d'entreprise à votre guise.
3. Ouvrez votre structure au commerce multi-canal.
Comme plus de 97% des entreprises d'au moins dix salariés (Source Insee – Enquête TIC 2010), vous disposez d'un accès Internet, et comme 58% de ces mêmes entreprises, vous disposez d'un site web destiné à mieux faire connaître votre activité et vos compétences. Mais vous êtes encore peu nombreux (moins de 15% selon l'INSEE) à vendre par Internet. Or, vous gagnerez beaucoup à développer une boutique en ligne. Celle-ci n'a pas vocation à se substituer à votre magasin ou à votre officine. Mais elle ouvrira de nouvelles perspectives à votre champ commercial, sans réclamer de forces de vente supplémentaires. Toutes les études montrent qu'un site marchand, loin de cannibaliser la vente "en dur", la dynamise au contraire (les internautes glanant des informations sur le site pour aller ensuite acheter en magasin - ou l'inverse). En multipliant leurs canaux de vente, les entreprises élargissent leur zone de chalandise, peuvent conquérir des marchés jusque-là inaccessibles (extension vers le marché national ou international), ou attirer d'autres cibles de clientèle. Qui dit que vos produits ne peuvent pas intéresser... le marché chinois ? Le nombre de sites marchands croît chaque année de près de 30%, l'e-commerce pèse 66% du chiffre d'affaires de la vente à distance et plus de 70% des Français achètent désormais en ligne. Il faut anticiper aussi l'arrivée du commerce mobile (le m-commerce et sa variante t-commerce, ou commerce en ligne depuis une tablette), que les possibilités techniques désormais éprouvées de paiement sur mobile et la croissance des ventes de tablettes vont considérablement doper. Le marché dispose aujourd'hui d'outils logiciels et de prestataires capables d'assurer le développement rapide d'une boutique en ligne et l'interface des données traitées (catalogue produits, stocks, transactions...) avec le système central de gestion.
4. Utilisez les outils modernes de prospection et de fidélisation.
La mise en place d'un site marchand doit bien sûr s'accompagner de toute une panoplie d'outils de référencement destinés à le faire connaître et à le distinguer dans la jungle du Web. Le lancement d'une newsletter périodique, de campagnes d'e-mailing ou de SMS contribuent, si elles sont bien ciblées, à diffuser la marque de l'entreprise. Dans tous les cas, il convient de soigner la proximité avec le client. Les nouveaux modes de consommation, la généralisation des mobiles et d'Internet dans les foyers, les comportements en réseau de la génération Y rendent nécessaires le recours à des modes de communication "connectées" pour attirer une clientèle plus jeune, et conserver avec elle une relation directe et continue. Finis les encarts publicitaires dans la PQR, place aux réseaux sociaux ! Peu de TPE sont aujourd'hui familières avec ces technologies, mais elles doivent comprendre que l'avenir de la communication BtoC, voire BtoB, en dépend.