Prévoir, orchestrer, ajuster

L'offre joue un rôle primordial dans le positionnement de l'enseigne vis-à-vis de ses clients et de ses différents marchés. Les enseignes spécialisées doivent donc veiller à une juste adéquation entre la largeur et la profondeur des assortiments et ceci pour chacune des cibles commerciales visées. Pour cela, il est impératif de prévoir :

• La construction de chaque référence en fonction des objectifs de vente et de marge
• Des contrôles de cohérence dans la collection, en termes de « largeur » d'offre
• Des vérifications de grands équilibres tels que le positionnement prix, les matières et les coloris proposés, les thématiques…
• L'analyse du renouvellement de l'offre en cours de saison.
• La différenciation de l'offre par typologie de magasins et par marché. 
   

L'anticipation est un des éléments clés de la construction de l'offre. En complément des prévisions de ventes et de l'atteinte des objectifs commerciaux, le plan d'implantation des produits doit également être défini de façon fine. Par ailleurs, la structure de l'assortiment doit contribuer à la réalisation des objectifs budgétaires et d'achats : chiffre d'affaires, volume des ventes, marge…

Les enseignes doivent suivre leurs ventes en temps réel afin de déterminer les tendances produits par magasin. La réactivité est impérative : pas assez de stock pour les produits « phares », et ce sont autant de ventes potentielles perdues. Il faut réagir au niveau des références concernées, contrôler et actualiser le droit d'achat et l'atterrissage de fin de saison.. Parfois, les circuits de sourcing doivent être modifiés pour s'approvisionner ou fabriquer dans des pays proches, avec des délais de livraison réduits. À l'opposé, les produits sans succès engendrent des surcoûts, s'écoulant trop lentement et occupant inutilement de l'espace, que ce soit dans les rayons ou en stock.