Quand le cloud bouleverse l'écosystème des éditeurs

Il y a encore quelques années, les éditeurs de logiciels étaient généralement pluridisciplinaires: ils développaient et commercialisaient des logiciels, certes, mais continuaient à proposer, avec des variantes en fonction de leur histoire, d'autres prestations dans le domaine informatique : vente de matériels, intégration, maintenance applicative, infogérance, etc…  Aujourd'hui, ce business model n'est plus adapté. Les besoins des clients sont devenus beaucoup trop complexes : aucun fournisseur IT généraliste, si puissant soit-il, ne peut encore répondre seul à l'ensemble de leurs demandes, de plus en plus spécifiques. L'éditeur de logiciels a pris conscience qu'il doit se recentrer sur son métier : l'édition. Il sait aussi qu'il ne peut plus travailler seul.
D'où l'intérêt pour lui de s'associer à des partenaires spécialisés, par compétence, par métier ou par marché, la notion de partenariat n'étant d'ailleurs pas incompatible avec celle de concurrence. Des éditeurs peuvent se trouver concurrents sur certains marchés et partenaires sur d'autres : la co-opétition est devenue une norme économique. Il n'empêche que l'union fait la force.  Pour ne prendre qu'un seul exemple mais très significatif, on peut citer Microsoft : son réseau de partenaires technologiques représente un chiffre d'affaires dix fois supérieur à celui réalisé par le seul Microsoft.

Dans  une politique de partenariat bien menée, l'éditeur  voit plusieurs possibilités de  doper son business.  Il existe plusieurs types de partenariats, selon le "go to market" visé.  Ainsi un éditeur pourra développer un réseau de distributeurs spécialistes d'un certain segment de marché, par exemple le monde des petites entreprises : dans ce cas, la valeur apportée est la relation de proximité que ces acteurs entretiennent avec leurs clients.  Un deuxième type d'écosystème consiste pour l'éditeur à s'associer à de puissants intégrateurs afin de répondre au contraire aux besoins de grands comptes ou de grosses entreprises internationales sur des projets de grande envergure. Enfin, il existe une troisième catégorie de partenariats, ceux qui fonctionnent autour des spécialités sectorielles : l'industrie, la santé, le secteur public, etc.  Récemment venu au partenariat avec les grands intégrateurs, Cegid a établi depuis plusieurs années des partenariats spécialisés dans l'univers des entreprises (Grandes Entreprises/ PME/TPE)  et dans la sphère des experts comptables. Dans un autre registre, celui du monde de l'éducation, Cegid a construit tout un tissu de relations avec 700 écoles et universités.

La notion d'écosystème, plus récente, va plus loin que le concept de partenariat. Un bon partenariat permet aux deux acteurs d'associer leurs points forts pour apporter un meilleur service au client. Dans un écosystème, l'idée est de bâtir un réseau cohérent de spécialistes travaillant de concert  dans le but d'apporter la gamme la plus complète possible de réponses aux besoins des entreprises. On adresse mieux le marché avec des compétences plus nombreuses et surtout plus variées. Depuis cinq à six ans, Cegid a identifié plusieurs profils de partenaires pour installer son propre écosystème : partenaires technologiques (Microsoft, IBM, Oracle, HP, Orange...), distributeurs (au nombre de 200), intégrateurs et consultants indépendants (350 environ, qui viennent s'ajouter aux 400 consultants internes de l'éditeur), mais aussi partenaires spécialisés par marchés (celui de la profession comptable par exemple), éditeurs spécialisés sur des fonctions non couvertes en standard par les logiciels de Cegid (recouvrement, gestion des temps, des notes de frais...), fournisseurs de contenus (informations financières et légales, conventions collectives, données industrielles, gestion du risque et de la conformité...).

Cependant, la notion d'écosystème évolue en profondeur. Depuis deux-trois ans, le Cloud Computing et ses dérivés (SaaS, IaaS, PaaS) sont en train de bouleverser la donne, en apportant une nouvelle dimension à ce modèle collaboratif. De nouveaux acteurs entrent dans la danse : les fournisseurs d'infrastructures, de plates-formes, de logiciels et de services cloud. Or, rien aujourd'hui ne s'oppose à ce que, dans un délai relativement proche, les fournisseurs de clouds privés (comme Cegid, mais aussi Salesforce, IBM ou Oracle) s'associent entre eux (et aussi avec des fournisseurs de clouds publics) pour proposer et développer, autour d'une infrastructure commune, des bouquets évolutifs de services intégrés. On comprend tout l'intérêt que représente pour certaines cibles d'entreprises la possibilité d'accéder, en toute transparence, aux applications, informations et services dont elles ont besoin via un portail métier fédérateur. Bref, le cloud va permettre de réconcilier enfin le principal atout  de l'ERP (l'intégration) et la couverture de besoins spécifiques, et de réaliser ce que Cegid appelle "le best of bread intégré".

Tout l'enjeu de cette nouvelle donne sera de combiner harmonieusement les apports du cloud avec les écosystèmes déjà existants, de réussir à associer les anciens partenaires avec de nouveaux acteurs et réseaux sur les mêmes marchés, avec une synergie commune. Avec le cloud, la chaîne de valeur s'est modifiée, les grands acteurs ayant déjà fait évoluer leurs modèles. Microsoft facture en direct ses applications en ligne, Orange revend des applications Cegid, etc...  D'autres modèles de création de valeur restent à inventer. Mais l'objectif est très clair : renforcer la valeur ajoutée de l'offre pour le client et lui apporter un ROI plus rapide. Car si l'enjeu pour l'éditeur est de développer son activité et de gagner de nouveaux marchés, l'utilisateur a tout à gagner de cette nouvelle économie du logiciel.